但一旦你擁有了很多潛在客戶，你就需要弄清楚誰對你的產品真正感興趣，誰才剛開始四處看看。
這就是潛在客戶評分的用武之地。
目錄
- 什麼是領先得分？
- 潛在客戶評分模型
- 如何確定要查看哪些數據
- 一個領先分數就夠了嗎？
- 如何計算基本潛在客戶分數
- 潛在客戶評分最佳實踐
- 透過潛在客戶評分提高您的銷售
什麼是領先得分？
潛在客戶評分是為您產生的每個潛在客戶分配值（通常以數字「點」的形式）的過程，以評估他們成為客戶的可能性 office 365 資料庫。
您可以根據多種屬性對潛在客戶進行評分，包括他們向您提交的專業資訊以及他們如何透過網路與您的網站和品牌互動。
此流程可協助銷售和行銷團隊確定潛在客戶的優先順序，對其做出適當的回應，並提高這些潛在客戶成為客戶的速度。
在下面的影片中了解有關潛在客戶評分概念的更多資訊：
每家公司都有不同的模型來分配分數來為其潛在客戶評分，但我發現最常見的方法之一是使用過去潛在客戶的資料來創建價值系統。
如何？首先，您將查看成為客戶的聯絡人，看看他們有什麼共同點。接下來，您將查看未成為客戶的聯絡人的屬性。
一旦您查看了雙方的歷史數據，您就可以根據哪些屬性表明某人非常適合您的產品的可能性來決定應重點考慮哪些屬性。
領先得分聽起來很容易，對吧？根據您的業務模型和資料庫中的潛在客戶，這可能很快就會變得複雜。
為了讓您更輕鬆地完成此過程，我將引導您了解創建領先分數的基礎知識，包括您應該查看哪些數據、如何找到最重要的屬性以及實際計算基本分數的過程。
為什麼領先評分很重要？
您可能想知道潛在客戶評分是否已經過時，或者它是否仍然是一種相關的銷售方法。簡而言之，領先評分在今天和多年來一樣重要。
這些方法可能已經發生了變化，但潛在客戶評分的目的對於銷售和行銷團隊仍然至關重要。
首先，潛在客戶評分可以讓您優先考慮並將精力集中在最有可能轉化為客戶的潛在客戶上。
當53% 的銷售人員表示 2023 年銷售變得更加困難時，我認為將精力轉向更有可能成交的銷售是個好主意。
B2B 銷售專家兼Modern Revenue Strategies創辦人Mark Osborne補充道，對於許多企業來說，由於不確定性和利率上升，市場正在收緊，這導致資本減少，使得每一條線索都更加珍貴。
「記住 80/20 法則：80% 的收入來自 20% 的客戶，」Osborne 建議。 “當擴展到成為最佳客戶的潛在客戶的百分比時，這一點更加明顯。”
沒有對最佳機會進行評分和優先排序的系統的企業可能會在所有機會上過於分散，而無法贏得最好的客戶。
另外，奧斯本表示，如果沒有適當的領先評分模型，您可能會在競爭中失去業務。
“精明的競爭對手已經學會在發現最佳機會後立即蜂擁而至，”他說，“為這些潛在客戶提供最高水平的個性化關注和服務，以贏得這些關鍵交易。”
潛在客戶評分模型
潛在客戶評分模型可確保您指派給每位潛在客戶的值反映其與您的產品的實際相容性。
許多潛在客戶分數是基於 0 到 100 的分數範圍，但您創建的每個模型都將支援核心客戶的特定屬性。
根據您可以從與您的業務互動的人員收集的資料類型，這裡有六種不同的潛在客戶評分模型：
1. 人口統計資訊
您是否只向特定族群銷售產品，例如幼兒的父母或資訊長？在著陸頁上的表格中詢問人口統計問題，您可以使用潛在客戶的答案來了解他們與目標受眾的契合程度。
我建議的一件事是，透過為不屬於你的銷售對象類別的人員減去分數，從銷售團隊的隊列中刪除異常值。
例如，如果您只向特定地理位置銷售產品，則可能會對不在正確城市、州、郵遞區號、國家/地區等範圍內的任何潛在客戶給予負分。
如果您的某些表單欄位是可選的（例如電話號碼），您還可以向提供該可選資訊的潛在客戶獎勵額外積分。
2、公司資訊
如果您是 B2B 組織，您是否對向特定規模、類型或行業的組織銷售更感興趣？您對 B2B 組織還是 B2C 組織更感興趣？
您也可以在登陸頁面表單上提出此類問題，這樣您就可以為適合目標受眾的潛在客戶評分，並從根本不符合您需求的潛在客戶處扣分。
奧斯本還建議追蹤有關公司資訊的外部公司數據，例如新領導層、併購活動、新投資或公關危機，因為這些知識「對於了解未來公司的當前環境非常有價值，並適合您的價值主張，以發現潛在的機會」。長期、有利可圖的合作，」他說。
3. 行為數據
對於LearnSales執行長 Ben Grant 來說，行為數據對於 2024 年的潛在客戶評分至關重要。
「我正在深入研究行為數據，例如[潛在客戶]正在參與哪些內容、他們訪問我們網站的頻率，甚至他們在特定頁面上花費的時間，」他說。 “這讓我們更清楚地了解他們的意圖。”
根據我的經驗，潛在客戶如何與您的網站互動可以告訴您他們對從您那裡購買產品的興趣有多大 特殊資料庫如何幫助您在行銷中贏回流失的客戶。
看看最終成為客戶的潛在客戶：他們下載了哪些優惠？他們下載了多少優惠？在成為客戶之前，他們造訪了您網站上的哪些頁面（以及多少頁面）？
表單和頁面的數量和類型都很重要。如何使用數據計算 基本潛在客戶評分 您可以為造訪高價值頁面（例如定價頁面）或填寫高價值表單（例如簡報請求）的潛在客戶提供更高的潛在客戶分數。
同樣，您可能會給在您的網站上擁有 30 次頁面瀏覽量的潛在客戶評分，而不是 3 次。
那些隨著時間的推移改變了行為的潛在客戶呢？如果潛在客戶停止造訪您的網站或下載您的優惠，他們可能不再感興趣。
對於在一段時間後停止與您的網站互動的潛在客戶，您可能會扣分。多長（10 天、30 天、90 天）取決於您的典型銷售週期。
請記住，與往年相比，現在您的銷售週期可能看起來有所不同。 2023 年，53% 的公司經歷了更長的銷售週期。
4. 電子郵件參與
如果有人透過填寫電子郵件彈出視窗選擇接收來自您公司的電子郵件，如何使用數據計算 基本潛在客戶評分 您可能不知道該人對向您購買商品的興趣有多大。
另一方面，如何使用數據計算 基本潛在客戶評分 開啟率和點擊率會讓您更了解他們的興趣程度。
您的銷售團隊會想知道誰打開了您的潛在客戶培育系列中的每封電子郵件，或者誰總是點擊您的優惠促銷電子郵件。這樣，他們就可以專注於那些看起來最投入的人。
您還可以為點擊高價值電子郵件（例如演示優惠）的潛在客戶提供更高的潛在客戶分數。
5. 社會參與
潛在客戶在社群網路上對您的品牌的參與程度也可以讓您了解他們的興趣程度 007 厘米。
他們點擊了您公司的推文和 LinkedIn 貼文多少次？他們評論或分享這些貼文多少次？
根據我的經驗，社群媒體與產生最高品質潛在客戶的推薦聯繫在一起，因此它不是一個值得忽視的管道。